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        洞見丨國臺之“春”

        作者:酒海觀潮 2022-04-01

        這個三月,對于國臺來說有兩個大消息:


        第一個是“第三屆真實年份酒品質論壇暨國臺國標·2017年釀造上市發布會” 順利召開,秉承匠心精神,國臺用一瓶真實年份好酒致敬消費者,這也是國臺連續第6年“亮劍”3·15國際消費者權益日。


        第二個就是3月初至今,國臺酒業全面開啟“春耕行動”,全面進擊宴席市場和名煙名酒店核心終端建設。


        大市場,國臺再現大動作。


        2021年,國臺在實現“含稅銷售額過百億、品牌價值超千億”的同時,其還取得了投產規模超萬噸、庫存年份基酒超5萬噸的優異成績。


        面對如此的驕人業績,國臺在2022年初的博鰲全國經銷商大會之后,又回到了一如既往的低調狀態。


        國臺方面透露,百億之后的國臺不再急于奔跑,而是低下頭來查漏補缺、夯實基礎,把國臺的品牌之根深深扎進市場,扎進消費者的心中。2022年,國臺要把百億重做一遍,讓國臺從市場規模、品質高度、品牌美譽度都符合人們對 “名酒”的要求和期待,真正開啟中國酒業 “新名酒”時代。


        后百億時代的國臺,其實也是“慢下來”的國臺,而“慢下來”的原因就是要把市場做深、做透。


        “不增量、不壓貨、不漲價、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消費者培育投入、加大動銷投入”是國臺2022年的市場核心原則。


        在此背景下,從三月初開始,國臺全面開啟了“春耕行動”。針對戰略合作商建設核心終端推出了一攬子促銷措施,通過打出宴席支持政策、建設核心終端、開展線上線下陳列獎勵、大健康產品助銷等一攬子“優商服商”政策,營造濃厚終端氛圍,幫助優商更優、強商更強,支持潛力商成長為優商、強商。


        而廣東,是國臺“春耕行動”的重中之重。


        在廣東市場,國臺認知度非常高。廣東國臺酒業布局第一大重點市場,也是國臺開發核心終端的重要陣地,僅在佛山、中山、珠海三個區域,國臺酒業擁有核心終端數量近千家。


        僅以廣州市場為例,渠道調研顯示,除了部分老名酒,國臺在廣州醬酒市場份額中,至少排在第二位。


        在廣東,國臺整個市場的普及率也都很高,經過這幾年以粵強為代表的本地大商的耕耘,加上國臺廣東業務團隊的拓展,國臺市場根基已經扎穩。


        發力宴席市場,是國臺“春耕行動”其中重要內容之一。


        家住佛山市順德區的楊先生前不久剛結婚,婚禮由父母一手操辦,婚宴用的酒水就是楊先生父親定下來的國臺國標。順德位于珠三角腹地,經濟發達,是“中國家電之都”。楊先生父親在當地開了一家家電加工廠,平時商務接待常用國臺國標。廣東婚宴市場,洋酒是主力軍,近年來醬香酒消費氛圍愈加濃厚,國臺酒有著不錯的消費基礎。楊先生父親說:“平時經常喝國臺,國臺國標品質沒問題,包裝又是紅瓶金字,時尚大氣,十分適合廣東傳統婚禮場合,親戚朋友評價都不錯!”


        無獨有偶,廣東珠海文先生前不久剛辦完公司的喬遷宴,擺了四十六桌,酒水用的是他熟悉的國臺國標。招待生意伙伴、犒勞員工的酒水一定要品質可靠,品牌響亮。文先生從事電子配件加工行業,平時商務接待很多,對于國臺國標非常熟悉,加上近日國臺針對宴席的支持政策,公司喬遷宴的酒水仍然用國臺國標是個自然的選擇。


        上述這些場景,正越來越多的在廣東以及全國各地出現,這與國臺正在推進的“春耕行動”無不相關。


        相關數據顯示,宴席市場作為白酒主要消費場景,市場容量超過2000億元,占白酒市場總量的40%以上,是各大品牌必爭之地。對此,行業人士認為,一方面由于宴席單次消費量大,能夠實現品牌銷售快速上量;另一方面,宴席市場對品牌的輻射性和帶動性大。此外,宴席市場在醬酒銷售總量占比尚不到10%,未來拓展空間巨大。


        國臺“春耕行動”配套推出一整套宴席推廣政策,只要宴席達到一定桌數就獎勵國臺大健康產品組合,包括C胞活力礦泉水、金士馬瑟蘭葡萄酒,政策適用于國臺十五年、國臺國標和國臺醬酒三款產品。宴席推廣政策一經推出,就營造了良好的市場氛圍和渠道熱度,獲得了渠道和消費者的正向反饋。


        國臺酒業表示:“國臺酒業計劃通過加大品牌投入、加大扶商投入、加大消費者培育投入、加大動銷投入,扎根市場,夯實系統支撐和持續發展能力?!?/span>


        “春耕行動”的另一重要內容是建設名煙名酒店核心終端。


        在今年年初全國經銷商大會上,國臺酒業提出要進一步擴大全國市場布局,既要擴大面,更要深化點,推進從省到市到百強縣、重點縣的深入,這其中就包括了多家核心終端的市場體系深化。而核心終端的建設就是國臺酒業“春耕行動”最核心的內容之一。


        有廣東經銷商強調:“煙酒店要做好,團購渠道必須要搞好,國臺酒在團購市場競爭力強,加上春耕行動’的營銷措施支持,煙酒店普遍歡迎國臺產品”。


        “如果把名煙名酒店比作我們店主的宅基地,引入優秀的國臺名品,擴大承包地,可以不斷擴展自己的地盤?!睆V州某名煙名酒店店主楊先生表示,近兩年受酒類垂直連鎖、線上購物和新零售的沖擊,煙酒店面臨著轉型升級的考驗,而醬香酒一直是白酒中最具價值屬性的品類,在經營品類里增加國臺酒,可有效增強盈利能力。


        為保證核心終端的健康運營,國臺酒業制定了嚴格的核心終端布局要求,從核心終端距離、經營業績、經營時間、負責人背景、銷售渠道等方面做出了規定,國臺市場人員還會全程協助經銷商繪制終端分布圖,讓核心終端分布合理有序。


        對于已經建成的核心終端,為充分保障核心終端店利益,國臺制定了線下陳列和線上集贊宣傳激勵政策。此外在“春耕行動”活動期間,消費者在核心終端購買國臺國標和國臺醬酒還分別配贈不同數量C胞活力礦泉水。


        在客情維護支持方面,國臺針對每位終端老板設置了生日禮品+大健康禮包,三八婦女節、五一勞動節等特殊節假日還準備特別禮物。每位核心終端老板還有“國臺沉浸式體驗回廠游”名額。國臺此舉意在將終端店老板培育為“國臺產品第一推薦官”,成為國臺品質和文化的宣傳員,在朋友與顧客中進行推薦,促進店內動銷。


        據了解,今年年初以來,國臺每位戰略合作經銷商都有國臺專門市場人員全程協助制定全年落地方案,包括每個月銷售活動主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等四季促銷主題活動。在經銷商季度動銷上,制定專門方案合理搭配高端品鑒會、小型訂貨會、好酒進名企等動作,做到科學合理,有效能落地。


        行業分析士認為,以“春耕行動”為動力,國臺是“現在時”,更是“未來時”,隨著其品牌不斷觸及、深入全國各大市場,品牌力越來越強,來自消費者“口口相傳”的品質證明也會越來越多,未來,市場需求量的大幅增加應是可以預見的結果。



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